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如何计算客户终身价值(CLV)从市场到高价值客户

2017-09-26      发布者:润雪科技      浏览量:2815

这可能是一个惊喜,但您的大多数客户只占公司利润的一小部分。如果有更好或更便宜的东西,大多数人也更有可能在其他地方购买。话虽如此,建立您的营销策略来吸引更多的这些“Meh”客户并不具有商业意义。这些客户的消耗率很高,不会等于长期利润。事实上,保持他们往往比价值更贵。本文将帮助您识别最有价值的客户,以便您可以专注于引入更多的客户,并最大限度地提高营销投资回报。


客户值得多少?


答案可能取决于他们喝多少“咖啡”。你能猜到平均客户对星巴克有多少价值?想想这些年来你要从星巴克购买的所有咖啡。价值$ 500 1000 $?$ 2000〜大约14000美元?那就对了!星巴克计算出,其客户的平均寿命价值为14,09999美元。


了解您公司的这个数字可以大大改变你对营销的看法。星巴克营销人员知道他们不卖5杯咖啡; 他们正在收购一个14k的客户。


您的大部分客户不是宝贵的


的帕累托原则(也称为80-20规则)指出的影响大约80%来自的原因的20%。适用于您的客户的经验是,您的销售额的80%来自20%的客户。换句话说,您的“全明星”客户的价值远远超过您的“Meh”客户。


对于我们前面的例子,同样的原则也就意味着20%的星巴克客户,最有可能每天喝咖啡,对于星巴克而言,值得更多的是80%的偶尔喝杯咖啡。


不知道您的高价值客户正在花费你


沃顿商学院营销教授Peter Fader博士所做的研究显示,多达66%的营销专业人士不知道他们的客户实际价值多少,因此错过了增加销售额17%的机会。如果他们要确定和定位他们的高价值客户,那将是一个不同的故事。


不用说,你不想浪费时间,金钱或营销mojo吸引不会盈利的客户。你想知道你应该投资多少营销,吸引“好客户”。在什么时候和什么客户做什么,你打破平衡,变得有利可图?如果您定制营销以吸引更多的高价值客户,您投资的每一个营销美元将会多次返回该价值。


谁是你的高价值客户?


“最佳客户”对您来说意味着什么?不同的人会给出不同的答案:客户谁是最赚钱的。客户最忠诚 最容易吸引和保留的客户...以上所有内容?在Intechnic,我们称这些客户为HVC或高价值客户,或称为客户终身价值最高(CLV或CLTV)的客户。它也有时被称为终身客户价值(LCV)或寿命价值(LTV)。要确定您的高价值客户(HVC),首先要计算每个客户的客户终身价值(CLV),然后按结果排序。越高CLV,客户越有价值。我们的客户终身价值Excel电子表格可以轻松计算和比较客户的价值。


什么是客户终身价值(CLV)?


客户终身价值(CLV)是您与客户在整个业务关系中可以从客户那里获得的总利润。许多公司会看这个数字来确定客户对他们的价值。


如何计算客户终身价值(CLV)?


有很多方法来计算客户终身价值(CLV或CLTV),但是为了帮助您解决问题,我们创建了一个CLV Excel模板和示例电子表格,您可以使用它们尽可能少的插入数字。它包含以下两个示例:


B2C(大批量,低保证金)为咖啡业务销售

B2B(低容量,高保证金)用于销售营销自动化软件的业务


计算和术语将根据您所在的业务略有不同,但基本原理保持不变。我们的客户终身价值Excel电子表格将引导您完成更强大的公式。在电子表格中查找提示或参考下面的图例。如果你在大学期间注意力要更密切地研究这些公式,那我们在这里分享一下。


什么是客户终身价值(CLV)公式?


至少有一半的客户终身价值(CLV)公式(简单CVL公式,自定义CVL公式,传统CVL公式等)。我们使用的(custom)如下: CLV = 平均销售 x 重复销售数量 x 预期保留时间 x 利润率 CLV示例:$ 5.90 x 4倍 x 20年 x 21.19% = $ 5,200您可能还需要使用以下两个公式:公式计算每周期平均销售:平均销售额 = 总销售额 / 重复销售数量示例:苏珊平均每笔交易5.90美元/周/周/每周4次计算利润率的公式:利润率 =(平均销售 -平均销售成本)/平均销售 x 100示例:苏珊的利润率为21.19%=(($ 5.90 - $ 4.65)/ $ 5.90)x 100


你不希望你注意财务课吗?


这不是那么糟糕...让我们更多地分解它,并查看所有组件:


周期 - 您在业务计算中使用的时间增量(周,月或年)。您的周期不重要,只需确保为所有客户和计算使用相同的周期。示例:公司以1周为单位测量咖啡采购; 周期= 1周

总销售额 - 每个客户收到的每个周期收入总额(每个周期销售额)。例如:苏珊每周花费23.60美元(每笔交易5.90美元,每周4次); 总销售额= $ 23.60

重复销售次数 - 客户在周期中从您处购买的次数(每个周期销售额)的次数。例子:苏珊每周买4次咖啡; 重复销售次数= 4

平均销售成本 - 提供商品或服务的成本。确保包括客户获取成本(您购买此客户的费用)以及为该客户提供服务的费用。例如:每件咖啡苏珊以5.90美元的价格收购4.65美元(包括用品,劳工和营销成本); 平均销售成本= 4.65美元

预期保留时间 - 您希望保留客户的时间量(以购买周期衡量)。注意:确保为所有客户使用相同的周期(周,月,年)。例如:苏珊预计将保持客户1,040周= 20年x 52周(如果您使用周作为周期); 预计保留时间= 1,040周

平均销售 - 在该周期内每个交易的客户收到的平均收入(客户总收入除以周期中的购买数量)。例如:苏珊每笔交易平均花费5.90美元(每周23.60美元/周,每周4次); 平均售价= $ 5.90

利润保证金 - 每个客户的利润率(%):((平均销售 - 平均销售成本)/平均销售额)×100示例:苏珊的利润率为21.19%=(($ 5.90 - $ 4.65)/ $ 5.90)x 100

将这些数字插入CLV Excel电子表格(颜色编码为图例),以计算每个客户的CLV。


从您的休息区分出您的HVC


一旦您为每个客户计算CLV,您就可以清楚地了解到它们相对于彼此有多宝贵。CLV越高,客户越有价值。对每个客户重复此过程,并使用客户生命周期价值Excel电子表格进行比较。


通过将客户打入有意义的团体,您可以获取关于您真正想要吸引什么类型的客户的重要数据:HVC。工作表自动为您分组客户,以便您可以在计算时在3“彩色”孤岛中查看它们:


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本文由重庆网站建设公司润雪科技原创,文章地址:http://www.runxuekeji.com/news/id/1400.html

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